你聽(tīng)說(shuō)過(guò)漫畫(huà)書(shū)定價(jià)比便利店礦泉水還便宜嗎？在馬來(lái)西亞的711便利店收銀臺(tái)前，貼著醒目的紅色標(biāo)簽："《海賊王》最新卷 90仙"。這個(gè)相當(dāng)于人民幣1.5元的定價(jià)，讓路過(guò)的高中生隨手就能從零錢(qián)罐里掏出硬幣帶走一本。當(dāng)全球漫畫(huà)產(chǎn)業(yè)都在漲價(jià)時(shí)，這種反其道而行的定價(jià)策略背后到底藏著什么秘密？

90仙定價(jià)掀起的市場(chǎng)地震

2017年?yáng)|立出版社在馬來(lái)西亞試水"90仙計(jì)劃"，把原價(jià)12馬幣的單行本直接砍到0.9馬幣。當(dāng)?shù)芈?huà)店老板陳志明還記得："開(kāi)賣(mài)當(dāng)天隊(duì)伍排到隔壁街區(qū)，有個(gè)穿校服的男孩背著書(shū)包，用早餐錢(qián)買(mǎi)了二十本說(shuō)要送給班上同學(xué)。"首周銷(xiāo)量直接突破50萬(wàn)冊(cè)，相當(dāng)于過(guò)去三個(gè)月的總銷(xiāo)量。

這種定價(jià)徹底打破東南亞漫畫(huà)市場(chǎng)的潛規(guī)則。以往進(jìn)口日漫要經(jīng)過(guò)四層中間商，從日本到臺(tái)灣印刷廠，再轉(zhuǎn)口到新加坡總代理，分銷(xiāo)到各國(guó)批發(fā)商，最后才到街角書(shū)店。每層加價(jià)30%-50%，到讀者手上自然昂貴。90仙模式直接砍掉中間環(huán)節(jié)，出版社包船海運(yùn)整集裝箱漫畫(huà)到港口城市，便利店、加油站、學(xué)校小賣(mài)部都能變成銷(xiāo)售點(diǎn)。

硬幣堆出來(lái)的商業(yè)奇跡

薄利多銷(xiāo)的算法在漫畫(huà)行業(yè)是否行得通？東立東南亞區(qū)總監(jiān)林文雄算過(guò)筆賬：傳統(tǒng)渠道每本利潤(rùn)3馬幣，賣(mài)4000本才能回本；90仙定價(jià)每本利潤(rùn)0.3馬幣，但要賣(mài)4萬(wàn)本。實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)讓所有人驚掉下巴——和之國(guó)篇在東南亞三個(gè)月賣(mài)出270萬(wàn)冊(cè)，是傳統(tǒng)模式的67.5倍利潤(rùn)。

更令人意外的是帶動(dòng)了周邊產(chǎn)品爆發(fā)。檳城的動(dòng)漫主題咖啡館推出"90仙套餐"，顧客花0.9馬幣就能喝到喬巴特調(diào)奶茶，前提是出示最新《海賊王》購(gòu)買(mǎi)記錄。這種聯(lián)動(dòng)讓漫畫(huà)本身變成引流工具，手辦、聯(lián)名T恤的銷(xiāo)售額三個(gè)月暴漲400%。

破解定價(jià)背后的密碼

為什么敢用接近白送的價(jià)格賣(mài)漫畫(huà)？秘密藏在三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：- 培養(yǎng)新生代閱讀習(xí)慣：90年代生的東南亞孩子看盜版長(zhǎng)大，90仙定價(jià)比盜版影印還便宜- 制造社交貨幣：當(dāng)全班同學(xué)都在討論最新劇情，沒(méi)買(mǎi)漫畫(huà)的人會(huì)被自動(dòng)排除在外- 打通下沉市場(chǎng)：漁船碼頭工人休息時(shí)，用找零的硬幣就能買(mǎi)本漫畫(huà)消遣

這種策略意外激活了沉睡市場(chǎng)。砂拉越州的小鎮(zhèn)書(shū)店老板阿末說(shuō)："以前進(jìn)漫畫(huà)要囤貨三個(gè)月，現(xiàn)在每周補(bǔ)貨兩次還不夠賣(mài)，連六七十歲的老顧客都開(kāi)始問(wèn)有沒(méi)有《海賊王》。"

硬幣的另一面

超低價(jià)是否會(huì)影響漫畫(huà)價(jià)值？東京大學(xué)媒體研究所做過(guò)對(duì)比實(shí)驗(yàn)：同一批《海賊王》漫畫(huà)，在日本定價(jià)700日元和在馬來(lái)西亞90仙的兩個(gè)版本，讀者的閱讀認(rèn)真程度和收藏意愿居然沒(méi)有顯著差異。反而因?yàn)楂@取成本低，更多人愿意嘗試閱讀，馬來(lái)西亞的新讀者轉(zhuǎn)化率比日本高出23%。

這種模式正在改寫(xiě)行業(yè)規(guī)則。去年菲律賓引進(jìn)"比索定價(jià)法"，把《鬼滅之刃》定價(jià)在相當(dāng)于本地快餐1/3的價(jià)格，首月銷(xiāo)量就突破百萬(wàn)。不過(guò)也有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心，當(dāng)讀者養(yǎng)成超低價(jià)預(yù)期后，未來(lái)要如何維持盈利模式？

路過(guò)吉隆坡茨廠街的漫畫(huà)攤位，還能聽(tīng)見(jiàn)攤主用福建話(huà)吆喝："路飛最新冒險(xiǎn)，三本算你兩塊半！"裝漫畫(huà)的塑料筐里，被翻舊的單行本封面上，草帽團(tuán)的笑容依然耀眼。或許真正的海賊精神，就是打破所有看似不可能的商業(yè)定律。當(dāng)90仙硬幣叮當(dāng)落入收銀機(jī)的瞬間，我們看到的不僅是商業(yè)策略的成功，更是一個(gè)時(shí)代的閱讀革命正在發(fā)生。